Un gran número de empresas tienden a suponer que los compradores B2B solo están dispuestos a hablar con un vendedor cuando están llegando al final del viaje de compra. Sin embargo, una nueva investigación de Aberdeen muestra que es más probable que los compradores se comuniquen con un proveedor al comienzo del proceso de compra.

Esto significa que el enfoque de entrada tradicional, que generalmente es impulsado por SEO, puede no ser tan efectivo como nos gusta pensar. Si bien el contenido optimizado para SEO puede ayudar a captar la atención de un comprador B2B, es posible que no los guíe por el viaje de compra tan bien como lo haría un asesor comercial.

Solo la mitad de los compradores B2B dicen que sus objetivos comerciales están bien definidos cuando investigan una compra, lo que significa que es probable que tu contenido optimizado tenga un mejor impacto. En comparación, el 42% de los compradores solo tienen objetivos parcialmente definidos, por lo que la intervención de un asesor comercial en el proceso de compra es esencial para guiarles a lo largo del camino.

Curiosamente, el 73% de los compradores dice que llega a los proveedores bastante pronto en el proceso de compra. El 47% dice que habla con los proveedores cuando comienza su investigación, mientras que el 26% habla con los proveedores cuando definen sus necesidades. Y a pesar de este contacto temprano, muchos compradores B2B todavía están estancados en su compra.

En este sentido, la gran mayoría (66%) de los compradores que cancelan o posponen una compra lo hacen porque no ven ninguna diferencia entre las diferentes soluciones en el mercado. Esto sugiere que los proveedores no están haciendo lo suficiente para diferenciarse de su competencia, o sencillamente que no hay demasiados proveedores que ofrezcan ese producto o servicio.

 

¿Cómo abordar este problema de forma eficiente?

 

Estos resultados sugieren que los proveedores deben considerar si les están diciendo a los compradores lo que creen que quieren saber y si esto les ofrece algo nuevo. Es posible que los mejores resultados se obtengan al desafiar a un comprador sobre lo que realmente necesita su negocio.

De hecho, el 65% de los compradores dijeron que probablemente trabajarían con un proveedor que desafió su forma de trabajar al resaltar una necesidad de la que no era consciente. Sin embargo, estos desafíos solo funcionan realmente al comienzo del proceso de compra y podrían disuadir a un comprador si se entregan demasiado tarde, una vez más, destacando la importancia del contacto temprano.

 

Cuando se trata de hacer que un comprador reconsidere lo que cree que son sus necesidades comerciales, la forma más efectiva es mostrar una nueva forma de resolver un problema establecido, opción que fue elegida por el 62% de los encuestados. Un 43% dijo que un proveedor que les informaba sobre un cambio en el mercado era efectivo, mientras que un 40% dijo que resaltar un punto débil de debilidad del cual el comprador no era consciente era una buena opción.

Reevaluar el viaje del comprador y tener en cuenta que la mitad de los compradores no tiene objetivos bien definidos al iniciar el proceso de investigación podría ayudarte a abordar sus necesidades mejor y más pronto.

En lugar de suponer que los compradores que se comunican con tu equipo de ventas están llegando al final de su viaje, debes trabajar para enfrentar de forma idónea las situaciones que puedan experimentar tus clientes potenciales al inicio del proceso de compra.

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